Telesprzedaż w B2B – jak umówić spotkanie?

Home Telesprzedaż w B2B – jak umówić spotkanie?

Czas trwania: 8h (1 dzień szkoleniowy)

Opis szkolenia: W sprzedaży B2B bardzo ważne jest kierowanie swojej propozycji współpracy do odpowiednich klientów, a następnie nawiązanie z nimi relacji. Uczestnicy dowiedzą się o podstawach prospectingu oraz w jaki sposób prezentować swoje usługi, aby były interesujące dla klienta biznesowego.

Dla kogo: Szkolenie skierowane jest do osób, które mają telefoniczny kontakt z klientem, a celem rozmowy jest umówienie spotkania oraz zaproszenie do dłuższej współpracy.

Korzyści z udziału w szkoleniu:
Uczestnicy:

  • Poznają istotę pierwszego wrażenia w kontakcie telefonicznym
  • Nauczą się budować swój wizerunek przez telefon
  • Poznają narzędzia pomocne przy budowaniu relacji z klientem
  • Poznają sposoby wzbudzania zainteresowania współpracą
  • Nauczą się radzić sobie z obiekcjami

 

[row cols_nr=”2″ bg_color=”ffffff” full_width=”on”]

[col size=”6″]
Czas, miejsce i cena szkolenia:

25.04.2014, Warszawa, w godzinach 9:00 – 17:00

19.05.2014, Warszawa, w godzinach 9:00 – 17:00

11.06.2014, Warszawa, w godzinach 9:00 – 17:00

550zł netto + 23% VAT

Przy zgłoszeniu  2 i więcej osób z tej samej firmy gwarantujemy zniżkę 5%.
[/col]
[col size=”6″]
[button link=”https://4skills.pl/zapisz-sie-na-szkolenie/” size=”large”]Zapisz się na szkolenie[/button]

[/col]
[/row]

 Program szkolenia:
1. Specyfika kontaktu telefonicznego

  • Efekt pierwszego wrażenia w kontakcie telefonicznym
  • Wpływ efektu pierwszego wrażenia na przyszłe relacje
  • Badania Mehrabiana – głos to aż 38% wizerunku, a przez telefon dużo więcej
  • Jak budować wrażenie przez telefon?
  • Znaczenie dobrego pierwszego wrażenia
  • Świadome zarządzanie swoim głosem
  • Wpływ tonu głosu, barwy na ilość sytuacji trudnych

2. Budowanie relacji z klientem w sprzedaży telefonicznej

  • Pojęcie marketingu szeptanego w budowaniu relacji
  • Podstawowe umiejętności:
  • Aktywne słuchanie (parafraza, klaryfikacja, aprobata)
  • Jak dopasować się do rozmówcy
  • Style komunikacyjne klienta
  • Test na style komunikacyjne (każdy uczestnik zdiagnozuje swój własny styl w komunikowaniu się)
  • Diagnoza stylów oraz wskaźniki behawioralne
  • Strategie postępowania w konkretnych stylach
  • Różnice w budowaniu relacji z klientami reprezentującymi poszczególne style
  • Dopasowanie się do stylu rozmówcy

3. Umawianie spotkań przez telefon

  • Przygotowanie do rozmowy telefonicznej:
  • Identyfikacja leadów
  • Scenariusze rozmowy
  • Jak dotrzeć do decydenta?
  • Lista najczęstszych obiekcji przed spotkaniem u sekretarki i osoby decyzyjnej
  • Umówienie konkretnego terminu – tricki psychologiczne
  • Cel rozmowy – wpływ celu na przebieg rozmowy
  • Skuteczny początek rozmowy telefonicznej

4. Wzbudzanie zainteresowania współpracą

  • Proponowanie rozwiązań, nie produktów
  • Podstawowe zasady przy prezentacji rozwiązań
  • Zwiększanie własnej wiarygodności
  • Zasady odnośnie ilości przekazywanych informacji
  • Mocne strony rozwiązań

5. Zaawansowane techniki wywierania wpływu na rozmówcę

  • Omówienie technik wpływu wg. Cialdiniego
  • Społeczny dowód słuszności
  • Reguła wzajemności
  • Reguła autorytetu
  • Reguła niedostępności
  • Reguła zaangażowania i konsekwencji
  • Lubienie i sympatia
  • Praktyczne wykorzystanie reguł wpływu

6. Radzenie sobie z obiekcjami

  • Skąd się biorą obiekcje?
  • Obiekcje jawne
  • Obiekcje ukryte
  • Schemat reakcji na obiekcje

7. Podsumowanie szkolenia

  • Przypomnienie głównych punktów
  • Formuła ZZZ:
  • Zabiorę, Zamienię, Zostawię za sobą

Więcej informacji i zapisy:
[row cols_nr=”2″ bg_color=”ffffff” full_width=”on”]
[col size=”6″][team-member name=”Magdalena Ośka” title=”Business Development Manager”]
szkolenia@4skills.pl; kom. (+48) 883 153 338
[/team-member]
[/col]
[col size=”6″]
[button link=”https://4skills.pl/zapisz-sie-na-szkolenie/” size=”medium”]Zapisz się na szkolenie[/button]
[/col]
[/row]

Trener prowadzący: Krzysztof Kodym – trener biznesu, menedżer zespołu sprzedaży
Absolwent The Polish Open University na wydziale „Zarządzanie Biznesem” ze specjalizacją Zarządzania Zasobami Ludzkimi. Certyfikowany Trener NLP oraz technik pamięciowych SPW. Trener z dużym doświadczeniem. W ciągu 10 lat przeszkolił ponad 8000 uczestników spędzając na sali szkoleniowej ponad 1500 dni. Ostrogi trenerskie zdobywał współpracując z takimi firmami szkoleniowymi jak Specialist & Friends (House of Skills) oraz CS JET. Specjalista w zakresie sprzedaży, negocjacji, obsługi Klienta i komunikacji. Twórca projektów szkoleniowych dla m.in. takich firm jak Orange, Kruszwica, Netia, Unicolor, Nestle Waters, Uniwersytet Łódzki, CCIG. Brał czynny udział w rebrandingu Orange, wdrażaniu aplikacji CRM w wielu organizacjach oraz systemu ELIXIO_0 w Banku Handlowym. Szkoli przedstawicieli handlowych korporacji: finansowych, FMCG, telekomunikacyjnych, IT, których działalność opiera się na bezpośrednim kontakcie z Klientem.