Jak wykorzystać jazdę próbną w sprzedaży.
Większość producentów i importerów samochodów, z którymi się zetknąłem, zachęca lub wręcz wymaga do swoich handlowców, by zapraszali klientów na jazdy próbne. Jak to zwykle bywa wśród Polaków, standardy, procedury i “zachęty” budzą opór, choć nie u wszystkich.
Rzeczywiście, jeśli da się sprzedać samochód bez jazdy próbnej (przekonał się o tym chyba każdy handlowiec), to po co tracić czas, energię, a może i samego klienta, gdy ten w trakcie jazdy próbnej, zamiast utwierdzić się w słuszności wyboru, zauważy szereg rzeczy, które uzna za słabości i zrezygnuje z zakupu? Takie pytania lub argumenty często padają z ust handlowców nie do końca przekonanych do tej techniki sprzedaży. Należy przyznać, że w dużej mierze są one słuszne – przynajmniej pierwsze dwa. Bo oczywistością jest, że wymagają one czasu i wysiłku. Co do trzeciego – uważam takie sytuacje za rzadkie, choć istotnie, spowodowane słabością! Lecz nie produktu, lecz handlowca! Bo to on prowadząc jazdę z klientem ma stuprocentowy wpływ na jej przebieg i w dużej mierze na opinie klienta. Najbardziej zbuntowani handlowcy kwestionują sensowność jazdy próbnej, mówiąc, że 70-80% samochodów w skali roku sprzedali bez testowania auta przez klienta. I wierzę im! Warto jednak zadać sobie następujące pytania:
1/ ile dodatkowych sztuk mogliby sprzedać, gdyby klient przekonał się w czasie jazdy próbnej o walorach modelu, o którym rozmawiali?
2/ na ile wartość kupionego samochodu wzrosłaby, dzięki jeździe próbnej, podczas której klient poznałby korzyści z nieznanych mu dotąd rozwiązań?
3/ na ile wartość marży by wzrosła, dzięki temu, że klient nie targowałby się tak zaciekle, ponieważ poczułby wartość samochodu i oferowanych przezeń rozwiązań – ich adekwatność do ceny?
To przekorne pytania, warte rozważenia. Nie ma na nie dobrej odpowiedzi, ponieważ nie da się jej ubrać w statystykę. Powinny jednak skłonić do refleksji nad celami jazdy próbnej i korzyściami z niej.
Zatem, co jest celem jazdy próbnej z punktu widzenia handlowca?
1/ Sprzedać!
2/ Sprzedać!
3/ Sprzedać!
Jeśli tak, to ci, którzy sprzedali 80% aut bez jazdy próbnej mają rację!
Sprzedaż ma jednak mnóstwo subtelności. Można sprzedać i można “dobrze sprzedać”, co definiują zwroty:
– przekonać,
– zachęcić,
– zmotywować,
– rozwiać wątpliwości,
– dosprzedać,
– zbudować relację,
– wytworzyć więź,
– wzbudzić zaufanie,
– skłonić do lojalności itp.
A zatem jeśli popatrzymy na sprzedaż jedynie jako wypchnięcie sztuki, to da się to zrobić bez jazdy próbnej, ale to jak wygrać w meczu piłkarskim 1:0 po bezbarwnym spotkaniu. Jednak “dobrze sprzedać”, to tak jak w futbolu wygrać po niezapomnianym, widowiskowym meczu, roznieść rywala przewagą 3 goli strzelając piękne bramki itd. Cóż! W obu przypadkach mamy 3 punkty – powiedzieliby realiści. Tak! Ale w tym drugim, również znacznie więcej: entuzjazm i wierność kibiców, pełne stadiony, fanów w odległych miastach, zainteresowanie mediów, uwaga skautów… a zatem szereg korzyści, czasem odroczonych w czasie, czasem trudnych do policzenia!
Wygrywanie w taki sposób meczy wymaga umiejętności i chęci graczy! W przypadku jazdy próbnej jest bardzo podobnie. Nie wystarczy wsiąść na kwadrans z klientem do auta i zrobić rudę wkoło komina. Tak się jednak często dzieje i dlatego tacy handlowcy nie czują potrzeby wykorzystywania tego, jakże mocnego narzędzia sprzedaży lub wręcz boją się, że stracą klienta! Dobra jazda próbna nakręca klienta na samochód i jego systemy, sprawia że nie zapomina o handlowcu, modelu i marce, a przede wszystkim poprawia efektywność sprzedaży nie tylko mierzonej ilością sprzedanych sztuk.
~ Filip Suliborski
