Jak przeprowadzać jazdę próbną z klientem, by zwiększać sprzedaż samochodów?
Sprzedaż samochodów jest obecnie procesem wysoce konkurencyjnym. Jednym z najważniejszych etapów tej sprzedaży jest jazda próbna, ponieważ to obszar najbardziej emocjonalny dla klienta. Nie ma znaczenia czy jest to jazda próbna samochodem nowym, czy używanym. To właśnie na tym etapie Klient doświadcza wszelkich odczuć emocjonalnych. To w tym momencie zmysły klienta są uruchamiane na najwyższym poziomie.
Jak jest najczęstszy błąd popełniany przez sprzedawców podczas jazdy próbnej?
Niestety, większość sprzedawców popełnia podstawowy błąd podczas prowadzenia jazdy próbnej z klientem. Gdy handlowiec prowadzi auto, skupia się na opowiadaniu klientowi o tym, jak auto się świetnie prowadzi, jakie ma przyspieszenie, dobre zawieszenie itd. Klient natomiast, będąc pasażerem, nie doświadcza tego w takim stopniu.
Po zamianie stron, gdy prowadzi klient, handlowiec zaczyna opowiadać klientowi o schowkach, systemie multimedialnym, ustawianiu klimatyzacji. W tym momencie klient chce się skupić na czymś zupełnie innym. Na prowadzeniu, doświadczeniu trakcji, zawieszenia, przyspieszenia. Tak postępując, handlowiec osłabia zupełnie swój przekaz oraz traci kontrolę nad prowadzeniem klienta, podczas jazdy próbnej.
Jest jeszcze druga grupa sprzedawców, biorąc pod uwagę metodę prowadzenia jazdy próbnej. Milczenie. Tak, dają klientowi posprawdzać sobie wszystko, a odzywają się tylko wtedy, gdy klient o coś zapyta. To zupełnie zmarnowany potencjał prowadzenia jazdy próbnej.
Ach, zapomniałbym o jeszcze jednym ciekawym przypadku. Jazda próbna bez handlowca. Po prostu danie kluczyków klientowi i niech jedzie. Serio, to się dzieje dość często i to nawet sportowymi wersjami aut. To jest zupełnie jałowe działanie. Handlowiec nie ma żadnego wpływu na jazdę, żadnej możliwości reakcji na ewentualne obiekcje, zupełnie nic!
Jak dobrze przeprowadzić jazdę próbną, aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży?
Po pierwsze warto stosować się do zasady, że podczas jazdy próbnej auto prowadzi i sprzedawca i klient. Dodatkowo warto, by sprzedawca poprowadził pierwszy, ponieważ ma wtedy kontrolę nad tym procesem.
Po drugie, pamiętaj, czego doświadcza klient, gdy jest na miejscu pasażera. Trakcji, dynamiki, przyspieszenia, skuteczności hamulców, układu kierowniczego? Nie! Klient doświadcza tego, co pasażer i na to sprzedawca powinien zwracać uwagę: radio, klimatyzacja, schowki, pulpit i inne gadżety.
Po trzecie, ważne jest, by sprzedawca odnosił się do zbadanych potrzeb klienta i dawał mu instrukcję, czym klient ma się teraz zająć:
– Proszę ustawić sobie temperaturę taką, jaką Pan lubi.
– Proszę ustawić sobie charakterystykę dźwięku, zobaczyć schowek, ustawić nawigację itd.
Dopiero kiedy następuje zamiana miejsc z klientem, wtedy sprzedawca powinien zachęcać klienta do przyspieszenia, sprawdzenia skuteczności hamulców, trakcji, układu kierowniczego, dynamiki i tak dalej. W ten sposób wyzwala spójne i przede wszystkim silne emocje Klienta. Przecież zaraz najprawdopodobniej klient wraz ze sprzedawcą wrócą do salonu i będą rozmawiać o zakupie. Im silniejsze emocje klienta wyzwolone za pomocą jazdy próbnej, tym większe prawdopodobieństwa kupna. A przecież o to w tym chodzi.
Pamiętając o tym, można zwiększyć swoją skuteczność sprzedaży.
Powodzenia!
